Iš smalsuolių į rimtus pirkėjus: kaip skelbimo atnaujinimai paverčia užklausas pasiūlymais?

Verslas turėjo lojalią klientų bazę, stabilias pajamas ir gerą vardą, kai Rūta paskelbė, kad parduoda savo rankų darbo baldų verslą. Ji jautėsi tvirtai: "o ko dar reikia?". Per pirmuosius mėnesius ji sulaukė keleto konkretesnių užklausų – ir puoselėje viltį greitai pasirašyti įmonės akcijų pardavimo sutartį.

Tačiau po aštuonių mėnesių verslas vis dar nebuvo parduotas. Nė viena užklausa nevirto pirkėją įpareigojančiu pasiūlymu. „Kodėl turėčiau stengtis tobulinti savo skelbimą?“ – svarstė Rūta. „Jau buvo šiek tiek susidomėjusių – jei jie neperka, tai jau ne mano problema. Reikia kentėti ir laukti, juk kiekviena prekė turi savo pirkėją.“

Rūta nesuvokė, kad gautos užklausos buvo tik pradžia, o ne pabaiga. Ji praleido galimybę paversti smalsumą įsipareigojimu – būtent tai gali padėti padaryti skelbimo atnaujinimai, kurie pašalina potencialių pirkėjų abejones ir skatina juos veikti greitai.

Kame kampas?

Rūtos situacija nėra neįprasta. Daugelis verslo pardavėjų mano, kad gavus užklausų jų skelbimas jau atlieka savo darbą. Tačiau vien užklausos dar nereiškia, kad pirkėjai pasiruošę įsipareigoti – dažniausiai jie tik bando „pasimatuoti“ galimybę.

Tyrimai rodo, kad daugiau nei 70 % pirkėjų atsisako potencialių sandorių dėl neišspręstų klausimų arba neaiškios informacijos skelbime. Smalsumas negarantuoja rimtų ketinimų, ypač jei jūsų skelbimas neišsklaido pirkėjų baimių ir įtarimų.

Kai skelbimas būna rinkoje 7–12 mėnesių, pirminis susidomėjimas pradeda blėsti. Pirkėjai, kurie jį matė anksčiau, gali jį pamiršti, o nauji pirkėjai gali manyti, kad kažkas negerai, jei verslas dar neparduotas. Be atnaujinimų, kurie vėl įtraukia pirkėjus ir atgaivina skelbimą, užklausų ciklas, nevirstantis pasiūlymais, greičiausiai tęsis.

Tai ką daryti?

Norėdami paversti smalsius pirkėjus rimtais, turite sutelkti dėmesį į skelbimo tobulinimą taip, kad jis atsakytų į svarbiausius pirkėjų klausimus. Štai kaip tai galima padaryti:

1. Peržiūrėkite pirkėjų psichologiją: atrakinkite taką į jų kuklumo baimę ir atsakykite į jų neišsakytus klausimus

Pirkėjai gali nepasakyti, kas jiems kelia abejonių, tačiau dažnai jie dvejoja dėl:

• Augimo galimybių: pirkėjai nori žinoti, kaip galės plėtoti verslą.

  • Atnaujinkite skelbimą, kad pabrėžtumėte augimo galimybes, pavyzdžiui, nepanaudotas rinkas ar efektyvumo gerinimą.

  • Pavyzdys: „Šis verslas turi galimybių plėstis į elektroninę prekybą ir pasiekti platesnę auditoriją.“

• Pelningumo: aiškiai parodykite stabilias pajamas ir veiksmus, kuriuos atlikote stabilumui užtikrinti.

2. Patikslinkite tekstą: parodykite vertę aiškiai ir lengvai suprantamaiNeaiškus ar per daug sudėtingas skelbimas verčia pirkėjus dvejoti. Patobulinkite savo skelbimą:

• Supaprastinkite aprašymą, naudodami aiškią, į pirkėjus orientuotą kalbą.

  • Pavyzdys: vietoj „pelningas verslas“ rašykite: „Verslas, generuojantis 300 000 € metinių pajamų ir 25 % grynojo pelno maržą.“

• Naudokite sąrašus, kad išskirtumėte pagrindines verslo stiprybes, pvz., lojalius klientus, mažas veiklos sąnaudas ar stabilias pajamas.

3. Puoselėkite pasitikėjimą: pateikite įrodymus savo teiginiams pagrįstiNiekas neįtikina geriau nei akivaizdūs faktai. Atnaujinkite skelbimą:

• Pateikite pagrindinių finansinių rodiklių santrauką už pastaruosius trejus metus.

• Įtraukite klientų atsiliepimus ar kitas rekomendacijas, kurios sustiprina verslo patikimumą.

  • Pavyzdys: „75 % pajamų gaunama iš lojalių klientų – tai rodo stiprią klientų bazę.“

4. Sukurkite skubumą: suteikite priežastį veikti dabarPirkėjai dažnai delsia, jei nejaučia spaudimo veikti. Pakeiskite skelbimą, kad jis skatintų greitą veiksmą:

• Pabrėžkite sezonines galimybes, pvz., „Puikus laikas pasinaudoti artėjančia švenčių prekybos banga.“

• Paminėkite susidomėjimą iš kitų pirkėjų, kad sukurtumėte konkurenciją: „Šis verslas jau sulaukė nemažai dėmesio – nepraleiskite progos jį išplėsti.“

O kas tada?

Kai Rūta atnaujino savo skelbimą pagal šiuos principus, rezultatai pasirodė iškart. Ji pridėjo naują skyrių apie augimo galimybes elektroninėje prekyboje, atnaujino finansinius rodiklius ir įtraukė kvietimą veikti, kuris pabrėžė ribotas galimybes.

Per tris savaites Rūta gavo dvi rimtas užklausas. Vienas pirkėjas komentavo: „Jūsų skelbimas patraukė dėmesį, nes atsakė į visus mano klausimus. Jis suteikė man pasitikėjimo žengti kitą žingsnį.“ Galiausiai ji pardavė verslą už kainą, 10 % viršijančią jos pradinį prašymą.

Optimizuoti skelbimai po 7–12 mėnesių dažniausiai sulaukia 50 % daugiau rimtų užklausų, o sandoriai užbaigiami greičiau nei per 60 dienų nuo atnaujinimo.

Kodėl tai veikia?

Rūtos istorija parodo, kad net ir gavus užklausų skelbimo negalima palikti „likimo valiai“. Sąstingis skelbime dažnai atspindi ne susidomėjimo trūkumą, o motyvacijos stoką iš pirkėjų pusės.

Atnaujindami skelbimą ir sutelkdami dėmesį į pirkėjų psichologiją, aiškumą, įrodymus ir skubumą, galite vėl įžiebti susidomėjimą ir parodyti savo verslo tikrąją vertę. Skelbimo atnaujinimai – tai ne tik teksto korekcija, bet ir pasitikėjimo pirkėjų akyse atkūrimas.

Tai ką dabar?

Jei jūsų skelbimas rinkoje yra 7–12 mėnesių ir užklausos nevirsta pasiūlymais, metas imtis veiksmų.

OPT911 specializuojasi padedant pardavėjams, kaip Rūta, atnaujinti skelbimus, spręsti pirkėjų abejones ir greičiau užbaigti sandorius. Pasinaudokite Opt911.com pasiūlymais jau šiandien ir paverskite smalsuolius į rimtus pirkėjus.